Покупаем и продаём провайдерский бизнес

Аналитика

Тенденции и консолидация рынка
В последнее время новости о покупке очередного провайдера следуют одна за одной. Наибольшую активность в данном процесс проявляют федеральные операторы: МТС, Мегафон, Билайн и Ростелеком, хотя компании второго эшелона тоже стараются не отставать. Причины такой ситуации понятны: уровень проникновения интернета в крупных городах практически достиг максимума и нарастить абонентскую базу можно либо переманивая клиентов у более мелких конкурентов, либо просто покупая этих конкурентов. Первый способ может занять достаточно большое количество времени и чреват тем, что в один прекрасный день «более мелкого» конкурента купит другой, более крупный – и придётся соревноваться с игроком, обладающим не меньшими возможностями.


К чему приведёт данная тенденция, сейчас сказать затруднительно. Возможно, останутся лишь несколько очень крупных федеральных игроков, возможно, будут крупные федеральные и региональные игроки, а возможно, процесс затормозится, и останутся также и средние игроки. С уверенностью можно утверждать одно — небольших провайдеров действительно не останется. Они либо проиграют в конкурентной борьбе, либо их купят более удачливые соседи – те самые средние игроки, ведь не все из них намерены продаваться – некоторые вполне успешно конкурируют с более крупными. Об отношениях средних с небольшими мы поговорим, попытавшись понять, как же правильно покупать небольших операторов и как правильно их продавать.

Update: Во время написания этой статьи стало известно об инициативе Минрегионразвития по внесению изменений в приказ №624 о видах работ, влияющих на безопасность строительства. Если законопроект будет одобрен, практически все работы в сфере телекоммуникаций будут требовать допуска СРО. Учитывая наметившуюся тенденцию к переносу воздушных линий связи в подземную канализацию, создаётся впечатление, что в отрасли целенаправленно административными мерами уничтожают малых провайдеров.

Оцениваем конкурентную обстановку
Итак, в городе или районе есть средний по абонентской базе провайдер — к примеру, до 25 тыс. абонентов и несколько небольших — до 2 тыс. абонентов. Прежде чем брать чемодан денег и скупать всех подряд, следует оценить ситуацию по каждому из провайдеров: как кто всё себя в последние полгода-год, расширял ли зону покрытия, каков поток «переподключенцев», запускались ли новые услуги и т.д. Конечно, следить за работой конкурентов необходимо постоянно, но перед возможной покупкой нужно ещё раз проанализировать ситуацию. Задача – либо найти признаки к готовящейся продаже, либо убедиться, что дела у «жертвы» идут настолько плохо, что единственный выход из ситуации – продажа. Знание реального положения дел поможет сделать провайдера более уступчивым на переговорах и снизить цену покупки.

Определившись с кругом потенциально готовых к продаже операторов, следует решить для себя, кого покупать: самого крупного из доступных или несколько мелких. Мы советуем покупать самого крупного из тех, на которых хватит денег – у них обычно лучше сеть, более лояльные клиенты, выше уровень легальности, да и убрав с рынка крупных конкурентов, гораздо легче будет задавить маленьких.

Переговорный процесс
Переговорный процесс – самый важный и ответственный этап, именно на нём определяются основные условия продажи. Посоветовать что-то конкретное здесь сложно, каждый такой процесс уникален и имеет свои особенности. К чему нужно быть готовым сразу, так это к тому, что встречаться придётся несколько раз и иногда «ходить по кругу». В первую встречу следует обговорить саму принципиальную возможность продажи, какой-то коридор ценового предложения и порядок взаимодействия. Не нужно думать, что купля-продажа пройдёт за две недели оформления – это не так, процесс может длиться от 2-х месяцев до полугода в особо сложных случаях. Во время этого процесса покупателю нужно будет провести как бизнеса, так и существующей сети, чтобы точно знать, что же ему предлагается и сколько за это заплатить. Важно не пойти на поводу у покупаемых и не стараться сделать всё «побыстрее» – оформить юридически сделку действительно недолго, но такой кавалеристский наскок заставит в последствии рвать на себе волосы и бухгалтерию и технарей. Не воспринимайте фразы «да там всё понятно, биллинг быстренько переведём, пароли от коммутаторов дадим» всерьёз – «там» не всё так безоблачно, как расписывает директор. Его задача побыстрее «сбагрить» свою сетку и избавиться от головной боли, но вам-то с ней работать!

Директору провайдера-покупателя не следует брать на себя весь процесс покупки, сколь бы не хотелось «порулить» процессом – ничего хорошего из этого не получится в силу занятости на других направлениях и незнания технической стороны дела. Лучше будет выделить куратора, который будет координировать весь процесс, а самому заниматься только финансовой стороной дела, привлекая в нужных местах других работников. Практика показала, что там, где директор игнорирует мнение конкретных специалистов или того хуже, принимает решение за них, приходится выходить из ситуации в авральном режиме. Чтобы подобного не происходило, нужно грамотно делегировать полномочия и ответственность.

Ещё один важный момент при переговорах – не «передавить» в ценовом вопросе. Цену следует снижать до определённого порога, а не до момента, когда вам скажут «знаете, за такие деньги я лучше сам побарахтаюсь». Конечно, желание заплатить как можно меньше понятно и естественно, но пользоваться безвыходным положением кого-то нужно тоже с умом. Менталитет русского человека таков, что он может и послать в случае оскорбления, несмотря на выгодную сделку.

Цена вопроса
Конечно, главным вопросом в покупке является сумма денежных средств, с которой придётся расстаться. И вот тут начинаются сложности. Оператор связи средних размеров не способен заплатить за одного клиента 500 долларов, как делают игроки высшей лиги. Например, при покупке оператора с 1000 активных абонентов, придётся заплатить 15 миллионов рублей. Если представить, что средний платёж одного клиента — 750 рублей, из которых прибыли в лучшем случае рублей 400-500, отбиваться такие траты будут 30 месяцев, т.е. почти 3 года. С учётом того, что на весь процесс придётся затратить какое-то количество человеческих и материальных ресурсов, срок увеличивается как минимум на год. Итого – больше 4 лет нужно будет ждать чистой прибыли. И это в случае, если купленное не потребует каких-то значительных вложений, абоненты не разбегутся по другим сетям и будут в среднем тратить столько же (что, конечно, маловероятно). Поэтому ориентироваться стоит на срок окупаемости не более 2-х лет, с выплатой владельцу годовой или полуторагодовалой прибыли.
Окончательную цифру можно будет назвать только после проведённого аудита. Вполне возможно, что проще будет построиться самому или покупка бесперспективна по другим обстоятельствам.

Аудит
После принятия решения о покупке предстоит провести всестороннюю оценку покупаемого. Оценить нужно бухгалтерию, саму сеть, перспективы и юридическую сторону. Для каждого из направления нужно выделить человека «в теме». Собирать всё вместе будет куратор. Результатом должно получиться чёткое понимание, что, собственно, покупается. После проведённого аудита должен последовать анализ и выводы – стоит ли игра свеч.

Коммерческий аудит
Какой-либо глубокой проверки коммерческой деятельности покупаемой фирмы не требуется – вы не налоговая инспекция. Достаточно будет посмотреть, сколько официально (и не официально) платят абоненты и их количество, какова плата за использование общего имущества, электричество, опор освещения и других подобных вещей. Также стоит разделить платежи по видам: физические лица или юридические, по типу технологии — сколько подключены при помощи радиодоступа, сколько проводами. Если есть планы взять кого-то из покупаемой фирмы на работу, можно поинтересоваться уровнем заработной платы. Ну и конечно же проследить динамику подключений/отключений – вдруг окажется, что через пару месяцев в сети просто никого не останется?

Технический аудит
Технический аудит при покупке будет сильно зависеть от того, покупаете ли вы провайдера в том районе, где у вас уже есть сеть, или там, где вы не присутствуете.

В первом случае практически ничего не потребуется – клиентов нужно будет просто переключить на своё оборудование, а старое демонтировать. Придётся пройтись по домам и записать, где что стоит и висит. После демонтажа ящики и коммутаторы можно будет снова пустить в дело на развитие новых районов.

Во втором случае всё гораздо сложнее. Следует оставить в покое идею быстро построиться – это не удастся сделать за пару месяцев, поэтому некоторое время придётся работать на том, что есть, постепенно модернизируя сеть. Для этого придётся провести достаточно большую работу по разгребанию завалов. Готовиться нужно к тому, что обычно маленький провайдер вовсе не озадачивается какой-либо документацией и вся информация хранится у работников в голове. Чтобы впоследствии не возникало ситуаций, когда жители сообщают о нерабочем интернете, а вы даже не знаете, с какой стороны подаётся сигнал на данный дом, необходимо составить полную топологию сети, как физическую, так и логическую.

Для начала нужно будет перенести на карту местности все существующие дома с обозначением их типа, количества этажей, квартир и т.д. – то есть сделать экспликацию и заполнить паспорт дома. Не стоит пренебрегать данным этапом, потом это сильно поможет в повседневной деятельности. Несмотря на страшное название, экспликация это всего лишь запись информации о доме в виде: Ул. Центральная, д.1 3х5х4, где цифры в скобках означают соответственно (количество подъездов х количество этажей х количество квартир на площадке). Перемножив цифры друг на друга получим максимальное количество потенциальных клиентов. Паспорт дома – это описание вида дома (мы уже говорили об основных видах домов) с указанием наличия различных технических помещений и их расположения.

После составления карты следует нанести на неё линии связи с указанием их типа: UTP, оптика, П-296 и точного размещения оптических узлов, чтобы работники не бегали из подъезда в подъезд. Каждый узел следует описать, составив таблицу подобного рода:
Адрес узла
Ул. Центральная, д.3, в будке на первом подъезде

Состав узла
Ящик ПК-3СТ
Коммутатор D-Link 1008D (8 портов)
Патрон+лампочка
Розетка x3

Желательно к каждому описанию прикладывать и фото.

Кроме физической топологии, следует составить и логическую: тип авторизации, учёт трафика по биллингу, схемы оплаты, систему мониторинга, ширину внешнего канала и т.д. Если физическую сеть можно будет оставить «как есть», то всё остальное нужно будет как-то состыковать с основной сетью, а ещё лучше – полностью перевести на себя.

Не лишней будет информация о количестве заявок в службу поддержки и их тип, а также количество аварий и неисправностей в сети.

Юридический аудит

Как известно, оформить что-то в нашей стране гораздо сложнее и дольше, чем это что-то сделать. Чтобы не доказывать впоследствии, что ты не верблюд — важным этапом покупки должна стать проверка юридического состояния компании.

Следует узнать, какие, с кем, на каких условиях подписаны соглашения о доступе к домам, о использовании опор освещения и электричества, есть ли договорённости с администрацией, каковы они. Отдельно необходимо оценить степень легализации сети в органах надзора – что сдано в эксплуатацию, есть ли разрешение на частоты и зарегистрированы ли РЭС, подписаны ли договора с вещателями телеканалов и т.д.

Нужно избежать ситуации, когда после покупки вам скажут «знать ничего не знаем, ведать не ведаем» и откажутся выдавать ключи от технических помещений или попросят что-то неофициально. Ценность сети, у которой проблемы с официальными лицами, стремится к нулю.

Перспективы
Оценка перспективы развития купленного складывается из нескольких факторов и требует достаточно глубоких знаний и аналитического чутья. Необходимо оценить социальную обстановку района покупки, наличие конкурентов, уровень проникновения услуг, перспективы роста/уменьшения абонентской базы. В общем, нужно сделать то, что делается при освоении новой территории, только с поправкой на то, что у вас будет стартовый потенциал в виде некоторой абонентской базы.

Анализ и выводы
После проведения всестороннего исследования, на руках должен оказаться документ, практически полностью описывающий деятельность провайдера. Взглянув на него, уже можно делать выводы, стоит ли связываться с покупкой и чем это грозит. Кроме этого, такой документ поможет более конкретно обсуждать цену, которую нужно заплатить за бизнес.

В каких случаях не стоит совершать покупку? Если нет возможности предоставить стабильный канал пользователям нужной величины (конечно, если отсутствует монополия ); если сеть настолько плоха, что проще построиться самостоятельно или если темпы уменьшения абонентской базы слишком велики.

Когда решение о покупке принято, следует разработать программу покупки, основанную на результатах аудита. В этой программе должны быть описаны конкретные действия, которые следует предпринять для перевода абонентской базы и сети другому владельцу. Направления, по которым следует работать, точно такие же, как и при проведении исследования: коммерческое, техническое и юридическое.

Коммерческое направление
Тут всё понятно: кроме оформления процесса самой покупки, следует оповестить абонентов, что с такого-то числа их обслуживает другой провайдер и предоставить информацию о работе, системе оплаты и т.д. В общем, следует донести до клиента информацию о совершившейся сделке.

Подумайте, будете ли вы брать на работу кого-то из кадрового состава продающегося провайдера. Очень желательно не упустить время и оказаться в ситуации, когда работники поразбежались и взаимодействовать остался один директор. Если не хотите брать на постоянную, оформите договор подряда на время передачи сети.

Техническое направление
Скорее всего, аудит выявит какие-то проблемы в существующей сети. Это может быть маленький внешний канал, выходящее из строя оборудование, постоянно зависающий сервер или не работающей толком радиолинк. В связи с этим нужно определиться с приоритетом работ по модернизации сети и убирать самые проблемные места. Если канал во внешку узок – его нужно расширить, либо оптикой, либо релейкой. Группы домов связаны между собой по радиоканалу? Следует избавиться от них, протащив оптику. Зависает сервер? Попробовать найти причины и заменить его при реальной необходимости.

Юридическое направление
Здесь всё совсем печально. Если лицензией маленькие провайдеры бывает, что озадачиваются, то в 90% случаев максиму, что у них сдано – это узел и какая-то сетка. В случае с радиодоступом всё совершенно нелегально – нет даже частотных присвоений, не говоря уж о разрешении на частоты или свидетельств о регистрации РЭС.

Договоры с управляющим компаниями или ТСЖ обычно присутствуют, но бывает и так, что и в этой сфере работа идёт нелегально. Про оплату электричества, столбов и прочих вещей говорить совсем не приходится.

Что делать провайдеру-покупателю в этой ситуации? Конечно, постепенно оформлять купленное. В первую очередь следует заключить договора на доступ к домам, оформить дополнительное соглашение с энергетиками на потребление мощности и использование столбов. Сдавать в надзор только что купленное сразу не стоит — только после того, как сеть приобретёт законченный вид и все договора с упомянутыми выше организациями будут заключены.

Основные ошибки
В процессе покупки обычно возникают следующие проблемы:
Отсутствие делегирования полномочий профильным специалистам. Об этом уже было сказано: чтобы грамотно провести покупку, нужно делегировать соответствующий участок работы профильным специалистам, иначе качество собранной информации недалеко уйдёт от наполнения рекламных листовок.

Плохое координирование работы. Если куратор процесса отсутствует или плохо выполняет свои обязанности, результатом становится отсутствие ясной и чёткой картины происходящего. Там, где нет человека, направляющего процесс, каждый действует, кто во что горазд и выдаёт не действительно нужные результаты, а те, которые нужны по его личному мнению. Характерная черта этой ошибки – это когда все ходят и спрашивают друг друга «а что у нас с покупкой?».

Недостаточная полнота сбора информации. Одна из самых распространённых ошибок, возникающая вследствие желания ускорить покупку. Всё невыясненные проблемы в таких случаях «всплывают» во время эксплуатации и заставляют разнообразные службы на ходу изобретать велосипеды, снимая ресурсы с других направлений.

Излишнее ускорение или затягивание процесса. Не стоит форсировать процесс покупки, не выяснив основных вещей, но и не стоит затягивать его, переписывая номенклатурные номера гвоздей и шурупов. Процесс покупки должен занимать ровно столько времени, сколько это необходимо. В первом случае будет создана совершенно не нужная головная боль из-за недостаточности информации, во втором вы есть вероятность завязнуть в «болтах и шурупах», теряя время на совершенно не нужные вещи.

Чрезмерное доверие продавцу. Какое бы хорошее впечатление не произвёл на вас владелец, помните, что его задача – выгодно продаться, поэтому прислушиваться стоит не к работникам покупаемого оператора, а к своим собственным.

Продаём провайдерский бизнес
Рассмотрев покупку со сторону покупателя, попробуем рассмотреть его со стороны продавца. Продажа – зеркальное отражение покупки, поэтому можно сформулировать следующие основные принципы:

Клиентская база должна быть как можно более полной
Перед продажей нужно попытаться убрать самые узкие места в сети
Ежемесячный платёж клиентов нужно повысить
Все устные договорённости необходимо попытаться оформить в письменном виде
Продажу следует проводить как можно более быстро

Кроме более-менее честных способов представить продаваемое лучше, чем оно есть, существуют и несколько других, находящихся на гране фола: искусственное завышение абонентской базы, занижение ежемесячных платежей сторонним лицам, сокрытие информации и другие. Но при их выборе следует учитывать, что вас в городе знают, да и домашний адрес известен.

Итоги
Конечно же, в одной статье просто невозможно рассказать обо всех аспектах такого сложного действа как покупка-продажа бизнеса. Подробное описание одного аудита может занять десятки листов, а факторов, влияющих на принятие решение, может быть гораздо больше, чем описано. Ориентироваться стоит на конкретную ситуацию в конкретном регионе.

Покупаем и продаём провайдерский бизнес by

Возможно, вас также заинтересует:

  • мы стали более лучше одеваться

    «как можно более быстро»?
    текст Света из Иваново писала?

При копировании материалов ссылка обязательна.